Construir argumentos de venta

CONSTRUCCION DE ARGUMENTOS DE VENTA

Los argumentos de venta constituyen el material fundamental del vendedor. Ha de reflejar por tanto, las razones por las que se supone que el cliente adquirirá el producto o servicio que se le ofrece.

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Por lo tanto, los argumentos de venta han de estar relacionados fundamentalmente con dos tipos de contenidos básicos:

  1. A) Las necesidades y motivos de los clientes.
  2. B) Las ventajas (ventaja competitiva) que ofrece nuestro producto o servicio respecto de otros (de la competencia) que también pueden resolver las necesidades y motivación del cliente.

Considerando estos dos tipos de contenidos básicos, el argumentario del vendedor ha de considerar que el cliente busca garantizar alguno o todos los siguientes factores:

– La autoconservación económica y la rentabilidad de la inversión.

– La necesidad de seguridad y de protección.

– La necesidad de comodidad (no problemas)

– La necesidad de contacto y afecto (personalización de la relación)

– El instinto de defensa ante los competidores y de oposición a los mismos (posibilidad real o imaginada de hacerles frente)

– Deseo de independencia. La compra de un producto no me hace obligatoriamente depencliente de¡ proveedor.

– Deseo de notoriedad.

– Curiosidad y deslumbramiento ante lo nuevo.

– Imitación e identificación con aquellos a los que se admira.

– Racionalización. Necesidad de encontrar buenas razones para hacer o adquirir aquello que nos gusta.

– Justificación de las decisiones en el sentido de la responsabilidad y del deber.

Los argumentos por sí mismos pueden ser percibidos por el cliente como “sólo palabras”. Por tanto, es importante que cuenten con apoyos:

– Facilitando, siempre que sea posible una experiencia directa del cliente con el producto o servicio.

– Utilizando apoyos visuales a través de imágenes ya preparadas o que se realizan durante la propia entrevista de ventas.